La trattativa (Stella)


Racconto pubblicato sul libro intitolato La moglie nuora e altri racconti. narra la storia di un Amministratore Delegato di una società di ingegneria che si trova a Mosca per partecipare in consorzio con altre due società a un’importante trattativa che si sta protraendo nel tempo. Una bella ragazza bruna che conosceva da tempo gli chiede di sposarla. Rifiuta essendo felicemente sposato con prole. La stessa ragazza, comparsa inaspettatamente al tavolo della trattativa, in separata sede, gli indica come arrivare a ottenere il contratto. I consorziati seguono le indicazioni e concludono positivamente la trattativa. La moglie nuora e altri racconti è stato pubblicato ed è disponibile presso Youcanprint. Inoltre si può trovare presso Amazon e le librerie online e fisiche di Mondadori, Hoepli, Feltrinelli, ibs.it. L’editing del racconto differisce da quello del libro a causa dei diversi programmi di scrittura.

La trattativa

Correva l’anno 1984, in Unione Sovietica, un anno prima dell’avvento della Glasnost, la trasparenza. Nel mese di marzo, su un jet executive – sei posti passeggeri, più piloti e una hostess – in volo da Mosca a Milano, via Varsavia, si stava concludendo una partita a scopone. Da una parte Enrico e Daniele, rispettivamente presidente e amministratore delegato di un noto gruppo di zuccherifici con sede a Bologna; dall’altra Stefano, presidente di una delle più conosciute società di costruzione milanesi, e Cesare, amministratore delegato di una società di ingegneria internazionale con base a Milano. Bologna contro Milano, verrebbe da dire.

“Settebello!”

“Scopa!”

“Settebello cento scope”

“Contiamo i punti: noi: ori, carte, una scopa, voi: primiera e settebello. Abbiamo vinto!”

Vinsero i milanesi per 21 a 19 punti. Una vittoria di misura che faceva seguito al grande successo nella conclusione della trattativa con l’Agenzia di stato sovietica per il commercio estero, delegata alla negoziazione dei contratti internazionali. Seguì un brindisi con vodka ghiacciata offerto dall’hostess.

Enrico, in previsione della possibile conclusione della trattativa, aveva pensato di affittare un jet executive – la cui spesa sarebbe stata poi suddivisa con gli altri compagni di volo – invece di sobbarcarsi il solito viaggio Milano-Mosca-Milano via Vienna, più lungo e con orari di imbarco fissi. Inoltre, sul jet avrebbe messo a punto con i colleghi la strategia della trattativa che questa volta sperava si sarebbe conclusa bene. Il gruppo degli zuccherifici era il leader del consorzio creato con le altre due aziende per promuovere, presentare l’offerta e trattare l’acquisizione del contratto per la realizzazione “chiavi in mano” di cinque zuccherifici, da costruirsi nei successivi quattro anni presso altrettante città della Bielorussia e dell’Ucraina. Un contratto di 650 miliardi di lire di allora, al cambio circa 325 milioni di euro, che oggi varrebbe più di 500 milioni di euro. Un affare molto rilevante per le tre aziende che avrebbe dato un notevole contribuito ai budget dei quattro anni successivi.

La trattativa, iniziata da più di tre mesi, aveva avuto alti e bassi e, in questo lasso di tempo, i consorziati avevano fatto quattro viaggi a Mosca della durata di 3-5 giorni ciascuno. Negli incontri con la controparte russa erano accompagnati dal rappresentante dell’Unione degli Zuccherifici Italiani, un italiano da tempo residente a Mosca, e da un interprete russo- italiano. La controparte era composta dallo stesso numero di persone: il capo della delegazione russa era uno specialista della trattativa e – si seppe poi – i componenti la delegazione avevano ottenuto un master in commercio internazionale. In una riunione tenuta durante il quarto viaggio, il capo della delegazione russa aveva chiesto a Enrico un’ulteriore riduzione di prezzo per pareggiare l’offerta alternativa di un gruppo francese, fatta circolare in fotocopia. Sarà stata vera l’offerta francese oppure una messinscena, come si diceva facessero talvolta i russi? Enrico aveva risposto dicendo che, a più riprese, il consorzio aveva già fatto uno sconto del 15% sul prezzo offerto inizialmente, cosa che rappresentava uno sforzo considerevole da parte loro. Fu allora che il capo delegazione disse: “Se la vostra offerta iniziale fosse stata più alta avreste potuto affermare di avere concesso uno sconto maggiore!”. Voleva dire che ciò che contava non era l’entità dello sconto ma il prezzo finale. Quella mattina l’incontro finì così e la trattativa fu riconvocata per il giorno seguente.

Nel tardo pomeriggio, dopo avere pranzato, i consorziati rientrarono all’Hotel National – nei pressi della Piazza Rossa – dove erano alloggiati. Stefano disse che quella sera avrebbe cenato con un italiano conosciuto tempo addietro sul volo per Mosca, mentre sapeva che avrebbe telefonato a Stella, una splendida bruna di ventisei anni, originaria di Tashkent, conosciuta durante un precedente viaggio. Compose il numero: rispose la madre alla quale poté solamente dire “Sctella!”, imitando l’accento russo. Prese il telefono Stella, che parlava discretamente inglese e un po’ di italiano, alla quale diede un appuntamento per le 20.00 in un ristorante non distante dal National.

Stefano fece prenotare un tavolo dal concierge dell’hotel e, seguendo il suo suggerimento, si avviò a piedi, nonostante la temperatura esterna fosse di -20°. Mentre camminava, il suo pensiero era per Stella, incontrata altre due volte senza riuscire a combinare nulla oltre a un bacio. Giunto al ristorante non dovette attendere molto prima dell’arrivo della bellissima ragazza che si avvicinò al tavolo e sedette senza dare alcun cenno affettuoso di saluto. Il carattere di Stella non era semplice: ricordava una bellissima puledra non ancora domata e ciò rendeva la conquista più ardua ed eccitante. A tavola il colloquio fu limitato a qualche scambio di parole. Dopo la cena, a base di crêpes bliny al caviale e panna acida, vodka ghiacciata e un dolce simile alla zuppa inglese, Stella chiese a Stefano di seguirla. Presero un taxi e dopo una ventina di minuti raggiunsero un condominio prefabbricato, tipico della periferia di Mosca. Stella inserì la combinazione in una tastie- ra posta presso la porta di ingresso, che si aprì: salirono in ascensore e si fermarono al quinto piano. Entrarono in un appartamento, piccolo per gli standard italiani, discreto per i russi: una cucina di modeste dimensioni cui era affiancato un piccolo bagno con water closet separato, un piccolo soggiorno con un accesso all’adiacente camera da letto, della stessa dimensione del soggiorno. Stella preparò un tè e, una volta accomodati su un vecchio divano, iniziò un discorso in inglese, con qualche parola in italiano, che Stefano cercò di seguire:

“Voglio lasciare l’Unione Sovietica perché, essendo giovane, sono certa che avrei infinite più occasioni. Unica possibilità per andarmene è sposare un cittadino straniero. Così non avrei alcun problema a uscire ed entrare più volte nel paese. Tu Stefano sei la persona che sposerei subito”.

Stefano, sorpreso dal discorso e, in particolare, dalla proposta, esitò a rispondere ma alla fine disse, scandendo le parole affinché Stella potesse capire bene:

“Cara Stella, comprendo il tuo stato d’animo e la volontà di fare un passo importante nel lasciare il paese. Capisco che una possibilità concreta sia offerta dal matrimonio con uno straniero ma, purtroppo, non posso essere io. Sono sposato con figli, dovrei divorziare da una moglie che conosco dai tempi dell’università. No, questa strada non è purtroppo percorribile”.

Stella non reagì bene, anzi la prese male perché era convinta che Stefano fosse la persona giusta. Poiché nel frattempo si era fatto tardi e sarebbe stato difficile trovare un taxi in quella parte della città, Stella gli disse che avrebbero passato la notte nell’appartamento. Nella camera adiacente al soggiorno c’erano due letti singoli. Ciascuno si tolse gli abiti e si infilò sotto le coperte del proprio letto. Verso l’alba Stefano si svegliò e si mise a pensare a come avrebbe potuto andare incontro alle necessità di Stella, perlomeno economiche, in attesa che trovasse una soluzione alle sue aspirazioni. Nel portafoglio aveva poco più di 400 dollari. Ne tenne 100 e rotti per sé, piegò a metà gli altri 300 – a quel tempo rappresentavano quasi tre mesi di uno stipendio medio, in rubli, al cambio parallelo – si alzò e li pose sul tavolino a fianco del letto di Stella. Non appena tornato a letto lei lo raggiunse, vestita di una sola camicia corta, trasparente e molto scollata. Lo abbracciò, lo accarezzò e lo baciò. Ciò mandò in visibilio Stefano che ricambiò con passione l’inaspettata disponibilità di Stella: era, finalmente, la ragazza che aveva desiderato dal primo incontro. Dopo avere fatto l’amore, Stella si alzò e andò in cucina a preparare un caffè. Lui si vestì, la raggiunse, si guardarono a lungo senza parlare, poi si salutarono con un abbraccio e un lungo bacio.

Stefano arrivò all’hotel, fece una doccia, si tagliò la barba e raggiunse i colleghi al breakfast lounge, come se nulla fosse successo. Dopo colazione si recarono agli uffici dell’Agenzia dove la trattativa proseguì per il resto della mattinata senza arrivare ad alcun risultato. Nel pomeriggio i consorziati presero il volo di ritorno con Austrian Airlines e si salutarono a Milano dopo la solita sosta a Vienna.

Due settimane dopo erano di ritorno a Mosca – il loro quinto viaggio – questa volta sul jet executive affittato da Enrico, sul quale misero a punto la strategia della trattativa che sarebbe ripresa il giorno seguente. Decisero: un ulteriore ritocco del prezzo pari al 7%, una riduzione di quattro mesi del tempo di consegna dell’ultimo zuccherificio e un aumento del 5% della produzione garantita, concessioni che si sarebbero dovute spendere col procedere della trattativa. La mattina del giorno seguente ripresero gli incontri con l’Agenzia con una novità imprevedibile: Stella aveva sostituito un componente della delegazione. Stefano accennò un sorriso, non ricambiato e addirittura ignorato. La trattativa riprese con difficoltà: in tarda mattinata il capo della delegazione russa si impuntò su una questione di garanzie di produzione che Enrico non seppe chiarire bene. Intervenne Stefano che diede una spiegazione che venne accettata, con qualche distinguo. La trattativa fu sospesa e rinviata al giorno seguente.

Rientrando in albergo, Stefano trovò un messaggio di Stella con un numero di telefono e la richiesta di essere richiamata al più presto. Cosa che fece ricevendo un invito a cena nello stesso ristorante vicino al National. Questa volta Stella fu molto loquace: raccontò del suo ruolo presso l’Agenzia – dove lavorava da quando aveva ottenuto un master in commercio internazionale – e disse che il capo delegazione l’aveva pregata di contattarlo per fornirgli le indicazioni per la chiusura della trattativa. Il loro consorzio sarebbe stato il prescelto sempre che avesse seguito le istruzioni alla lettera. Stella confermò: “La trattativa si potrà concludere solo con una ulteriore riduzione di prezzo pari al 10%, di cui il 5% concesso al capo delegazione e il 5% al viceministro del commercio estero, che riceverà il consorzio alla fine della trattativa con l’Agenzia”.

“Siamo certi che la trattativa si concluderà con questi sconti e che non arriveranno altre richieste?”, domandò Stefano.

“È così, come ho riferito”, rispose Stella.

Si salutarono con un abbraccio silenzioso, sapendo che non si sarebbero più rivisti se non, eventualmente, per ragioni di lavoro. Stefano rientrò subito al National e raccontò a Enrico e agli altri la soffiata ricevuta dall’amica: “Vi ricordate la bella ragazza bruna apparsa questa mattina nella delegazione russa? Ecco, lei stessa mi ha appena indicato come potremmo ottenere il contratto dei cinque zuccherifici”. E raccontò quanto riferito da Stella a proposito degli sconti da concedere, prima al capo delegazione e poi al viceministro. Disse inoltre che la fonte era credibile perché “è un funzionario dell’Agenzia e persona a me nota da tempo”. E qui si accorse di essersi sbilanciato troppo accennando implicitamente ai suoi rapporti con Stella. Gli altri non fecero alcun commento tanto erano presi dalla notizia della possibile chiusura della trattativa. Alla fine tutti decisero di credere alla versione di Stefano e di proseguire la trattativa secondo le indicazioni di Stella, senza proporre, come avevano pensato, alcuna riduzione dei tempi di realizzazione, o incremento della produzione garantita. A giustificazione dell’incremento dello sconto sul prezzo dal 7 al 10%, Enrico ricordò che le altre concessioni ipotizzate sul jet avrebbero comportato costi maggiori.

Così fu: il giorno dopo, la trattativa si concluse proprio come anticipato da Stella, che non partecipò alla fase finale. Alla sigla dell’accordo seguì un brindisi a base di champagne ucraino, offerto dal capo della delegazione russa. Nel tardo pomeriggio, dopo l’incontro e un altro brindisi con il viceministro del commercio estero, i consorziati ripresero il jet executive – che li aveva attesi – alla volta di Milano con scalo tecnico a Varsavia. Dopo un’ora dal decollo Enrico volle giocare a carte: quale gioco? A scopa? Scopone? Vada per lo scopone.

Due anni dopo, ritornato a Mosca per altro progetto, Stefano seppe che Stella aveva sposato un ingegnere giapponese e, come moglie di uno straniero, aveva continuato a vivere in Russia andando e venendo dall’estero quando e come voleva.

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