Luigi e Clara, coniugi sulla settantina, vivevano in un bell’attico in via Mascagni, nel centro di Milano. La casa era diventata grande da tempo, da quando l’ultimo dei tre figli si era sposato. Da allora avevano pensato di vendere l’attico ma non si erano mai decisi sia perché quella era la casa di famiglia, sia perché, essendo grande, all’occorrenza avrebbe ospitato tutti insieme i sette nipoti. Lì si festeggiavano i loro compleanni, quelli dei figli e delle nuore.

Un giorno, dopo un ultimo consulto con i figli, fecero il grande passo e decisero di mettere in vendita l’attico. A chi glielo chiedeva dicevano che non volevano vendere a tutti i costi, non ne avevano bisogno perché la loro situazione finanziaria glielo permetteva. Vendita sì, ma senza fretta, commentava Clara. Un amico che conosceva il settore immobiliare suggerì loro un’agenzia nota in città, di cui non avevano sentito parlare. Al primo incontro con Sonia, la responsabile dell’agenzia, fu stabilito il prezzo di vendita dell’immobile in 3,5 milioni di euro. L’attico li meritava, era in posizione strategica e incantevole: da lì si godeva un panorama fantastico su gran parte della città, sia di giorno che di sera. Iniziarono le visite di potenziali compratori che in generale manifestarono grande interesse per la casa. Clara era una perfetta padrona di casa: la casa, sempre a posto, veniva messa in ordine impeccabile prima di ogni visita. Diceva che non potevano fare brutta figura. Nonostante ciò, alle visite non era seguito alcun riscontro da parte dell’agenzia. 

Un giorno di luglio, accompagnata da un collaboratore di Sonia, comparve in visita una signora che si diceva fosse sposata a un americano. Raccontò che viveva a San Siro ed era in cerca di un appartamento prestigioso in centro. Mostrò grande interesse per la casa ma, come al solito, dopo la visita non si seppe più nulla.

Dopo le vacanze, a metà settembre, la signora ritornò per una seconda visita, questa volta accompagnata dal marito e da Sonia. Il marito dimostrò grande apprezzamento per l’attico. Sebbene avesse visitato altri begli appartamenti, disse, l’attico gli piaceva molto perché era vissuto e molto bene arredato e tenuto. Così, il marito era immediatamente piaciuto ai coniugi e in particolare a Clara che si sentiva gratificata. Come sempre, anche dopo questa visita seguì un nulla di fatto, senza alcuna spiegazione da parte dell’agenzia.

Ai primi di novembre Sonia annunciò che la famiglia Morell, così si chiamava la coppia che aveva mostrato interesse nelle precedenti due visite, aveva proposto un incontro nella sede dell’agenzia. Alla riunione, che secondo Sonia avrebbe potuto essere l’inizio della trattativa, i Morell avevano chiesto che fossero presenti entrambi i coniugi. Il giorno convenuto i Morell non si presentarono e mandarono il loro agente, tale Filippo. Dal canto suo, per non scoprirsi troppo, Luigi aveva chiesto a Clara di non essere presente e, pertanto, incontrò Filippo alla presenza di Sonia. A dire il vero Luigi era rimasto molto male per l’assenza dei Morell, ma non mostrò il suo disappunto e si comportò da signore sapendo che avrebbero dovuto parlare di prezzo.  Filippo, invece, non si comportò così: ambasciator non porta pena, sparò un prezzo di 2,6 milioni, più basso del ventisei per cento dell’importo richiesto. Per cercare di attenuare il colpo, raccontò che i signori Morell si scusavano per l’importo dell’offerta: non avevano intenzione di offendere!! Luigi rifiutò l’offerta che giudicò, senza mezzi termini, ridicola. I due agenti, Filippo e Sonia, non dissero nulla, fecero solo un velato accenno alle condizioni poco favorevoli del mercato.

La settimana prima di Natale arrivò un secondo invito da parte dei Morell per un incontro in agenzia, poi declinato dai nostri coniugi perché Clara era presa dai preparativi del pranzo di Natale che avrebbe riunito figli, nuore, nipoti e cognati, una ventina di persone! L’incontro, posticipato al dieci gennaio, alla fine delle feste, due giorni prima fu rimandato di una settimana dai Morell. Il giorno precedente la nuova data Sonia chiese, per conto degli stessi Morell, che si tenesse nella casa dei nostri coniugi, non senza apprensione da parte di Clara che avrebbe dovuto fare tirare a lucido l’attico dalla sera alla mattina.  Tutti questi cambi di date e di luoghi destarono in Luigi il sospetto che Sonia non fosse l’agente adatto a gestire la trattativa. Gli pareva che si comportasse come fosse teleguidata da Filippo e, in definitiva, dai Morell. Sospetto che rientrò non appena Clara gli ricordò che l’agenzia era stata loro indicata da Luciano, un caro amico.

Con grande sorpresa dei nostri coniugi, il signor Morell non si presentò all’incontro che si svolse pressappoco come di seguito esposto. La signora Virginia Morell, molto abile nella trattativa, forse troppo, diede una nuova grande manifestazione di apprezzamento per la casa, diretta a conquistare il cuore di Clara che, grata per il complimento, confermò l’empatia per la famiglia Morell. Subito dopo iniziò la trattativa. Virginia, dopo ampie spiegazioni incrementò di 200.000 euro l’offerta di 2,6 milioni comunicata in ottobre dal suo agente. Poi, agendo come una pantera con un agnellino, ingaggiò con Clara un’incalzante conversazione fino a indurla a dichiarare il prezzo di vendita minimo accettabile. Luigi, impotente a intervenire per non screditare la moglie, pensò che sarebbe stato meglio se la sua Clara, che non aveva mai partecipato a una trattativa di questo tenore, non fosse stata presente. La frittata era ormai fatta. Appreso da Clara che il prezzo minimo accettabile avrebbe potuto essere 3,2 milioni di euro, la signora confermò l’offerta di 2,8 milioni, lasciando sconcertati i coniugi. A questo punto intervenne Sonia che “in qualità di mediatore”, così disse, sembrò giustificare il prezzo offerto dalla pantera: «Tra aspettativa e prezzo di mercato c’è sempre una differenza …».  Luigi, sorpreso dall’atteggiamento, le chiese: «Quindi, secondo lei, quello indicato dalla signora Morell sarebbe il prezzo di mercato dell’attico?».

«No, non lo posso confermare, ma …», rispose Sonia.

La signora, invece, reiterò la sua offerta che, a suo parere era unica e allineata ai valori di mercato.

«Offerta unica, … aspettativa e prezzo di mercato, … non lo posso confermare, ma…». Alberto si rese conto della situazione. Non solo doveva trattare con la signora Morell e il suo agente ma anche con la propria. In un attimo, ricostruì mentalmente il quadro della trattativa.  Primo incontro in agenzia con Filippo: Sonia non poteva non sapere che non ci sarebbero stati i Morell e che il “collega” avrebbe indicato un prezzo scandalosamente basso. Inoltre, durante l’incontro aveva bene inteso che i due agenti si sarebbero spartiti equamente la somma delle provvigioni dei loro clienti. Secondo incontro con i Morell: perché il luogo fu spostato all’ultimo momento dalla sede dell’agenzia alla loro casa? Per essere certi della presenza di Clara: sicuramente durante le visite i Morell avevano individuato in lei il punto debole. Perché senza marito? Per dare alla signora la possibilità di una seconda battuta, nonostante avesse dichiarato di essere stata da lui delegata a trattare.

A questo punto Luigi prese la busta che aveva messo sul tavolino al suo fianco prima dell’inizio della riunione. La aprì e porse il contenuto a Sonia: un’offerta civetta, nota alla moglie, da lui stesso redatta in forma ineccepibile, formulava un prezzo di 3,2 milioni di euro. Con grande sorpresa Sonia lesse l’offerta e ne comunicò il contenuto ai presenti. La signora Morell e Filippo si sentirono spiazzati.

«Ecco signori», disse Luigi, «non è questa un’offerta di mercato?». Entrambi, la signora Morell e Filippo, furono costretti ad ammetterlo.

Allora, magnanimamente, Luigi si rivolse a Virginia e disse: «Visto il rapporto in corso da tempo e considerato il vostro grande desiderio di acquisire la proprietà, mia moglie ed io vi concediamo una settimana di tempo per confermare il prezzo di 3,2 milioni».

«Ne parlerò con mio marito anche se conosco fin d’ora la sua posizione», rispose la signora, utilizzando il jolly della sua assenza.

Nel giro di qualche minuto gli ospiti lasciarono la casa salutando i coniugi con apparente cordialità.

L’accettazione dell’offerta non arrivò nei tempi previsti. Due giorni dopo la scadenza un collaboratore di Sonia telefonò a Luigi confermando che i Morell avevano deciso di non proseguire la trattativa. Qualche tempo dopo si scoprì che i Morell erano due lestofanti che sbarcavano il lunario estorcendo a coniugi anziani, con un bell’immobile in vendita, un prezzo di vendita fuori mercato, per poi cedere l’affare ad altri, con un congruo margine. Durante le indagini che seguirono, Sonia, cui i nostri coniugi avevano rescisso il contratto di agenzia, dichiarò di non essere stata a conoscenza della tresca.